私はマーケティングを生業にしており、
多彩な商品サービスを相手に毎日企画提案〜実装開発を手掛けております。

仕事で得た視点をアウトプットしていく目的で、
Oshinの見る世界の定例コーナーとして、「こうしたらもっと売れるのでは?」を設けたいと思います。
※カテゴリーにて振り分け

ここでは現存する商品/サービスの課題を定め、それを解決するアイデア仮説をやれる・やれないを一旦無視して勝手に提案してみる!!というプロジェクトです。※価格以外に触れる場合が多くなると思います。

私の勝手な企画ですが、読んでいただいた方の何かのキッカケになったり、思考のエサになれば幸いです。※もしも検討違いなことを申し上げていたら是非優しくご指導下さいませ。
 

マンション販売はお客さんに寄り添うべき


nippori-2

都心を中心にマンションが売れまくっています。億ションも完売しました。
東京オリンピックを見据えて資産としての買いですね。

一方、郊外型のマンションは逆に販売低迷。苦しい状況のようです。

資産か住まいか。マンションを購入する人の目的は大きくこの二つです。

資産家の心理は私には良く分からないので、「住まいとしてのマンション」が今よりもっと売れるためには?を勝手に考えてみました。

最近仕事の関係もあって、大手デベロッパーの都内東海関西のモデルルームに行くことが増えています。

名の知れたメジャーブランドであれば、
入った瞬間にそのブランドが纏う高級感が目に飛び込んできます。
(行ったことのある方であれば釈迦に説法かと思いますけれども。)

玄関を抜け、リビングダイニングルームに入るとその感じ方は飛躍的に増します。バス・トイレ・寝室も基本的にはハイクオリティな素材と機能が完備されており、都内であればもちろん地価も大きな要素ではありますが、まあそれなりの値段(45,000千円〜)がする理由もなんとなくうなづけます。

マンション買おうとモデルルームに来る方は、エリアで絞って幾つか回るのでしょう。

戸建かマンションのどちらかで悩んでいる方はモデルルームの他に住宅展示場にも出向くのでしょう。

このようにマンションを購入するまでには競合含む様々な住まいのプレゼンテーションルームを見て回るわけです。

販売側の立場になればこの貴重なルーム来場時にどうやってターゲットに自社ブランドの良さを伝えて購入意欲を高めるかに躍起になるわけです。

この「気持ちの表れ」が各社のモデルルームでどのように出ているか?を最近意識して見てみたわけですね。

お客さんにもっと寄り添うことが大事

ぶっちゃけ、同じグレードの物件であれば会社間に大きな差はないため、設備や仕立てはほとんど同じ。明確な差別化は出来ていません。(物件価値はエリアが大きな差別化にはなりますが今回はハードのみに焦点を当てていますのでエリア要素は除外が前提)

対応してくださる説明員、営業の方は各社それぞれで説明が上手な方もいれば、
うーん。という感触な方もいます。属人的であるという課題はなかなか拭い去れないのだろう。。
これには私も業務経験上、共感出来る部分が多々あります汗

というように、各社の気持ちはほぼ横並びで、購入した理由にたまたま対応してくれた方が良かったから的な理由が大半なのも頷けます。

じゃあこの状況は変わらないのか?といったらそうでは無いと思います。

私が思うのは、今の状態はマンションチームとお客さんチームで綱引きをしているとすれば、圧倒的にマンションチームが勝っている状態のようなものだと考えます。

マーケティングの本質は顧客優位ですので、
マンションチームの人間が一人づつでも、お客さんチームに寝返って行けばいいだけですw
(=お客さんに寄り添う)

つまり、まだまだやりようがあって、
本質的なマーケティングモデル(顧客優位)を構築できる余地がまだまだあると思うのです。 

じゃあどんな風に改善しようがあるのか?

私のアイデア仮説です。

1)お客さまの声を取り入れた企画開発の驀進(一部の会社ではやられています。)
2)来場されるお客さま毎ににその人に向けたディスプレー作り
3)属人的を解消するためのITツールの導入(一定のクオリティの情報提供)
4)エキサイティングな体験をさせるVRツール

3、4に関しては新たに巨額の投資をしなければならない取り組みだと思うので、
手が付け易い部分からすると1、2あたりでは無いかと思います。

特に2)が個人的には重要だと思っていて、
同じものを見せるときに、周りに載せる情報で人の受け取りかたは全く異なるからです。

例えば、「とある子持ちのファミリー」がマンションモデルルーム内の靴箱収納を見たとき、
ひたすら靴の空箱が収納されているだけの状態と、ファミリーを想起させる靴が数個並んでいて、外で遊ぶ用のグッズが置いてあったり、ベビーカーが近くに置いてある状態とどちらが「自分達向けである」と思うかということです。

こっちの方が単純に売れ易いと思いませんか?ということです。

オキュラスリフトのようなVR技術と組み合わせることでも、
エキサイティングな体験を提供できる気もしています。 

しかしながら、様々なコストが裏ではかかっているのも知っていますし、
大きな動きがいきなり出来るかというと難しいことも何となくわかります汗

けど、少しでもこういう動きが出て来ると個人的には嬉しいです。

景色がガラッと変わる瞬間が見れるといいな。

それでは。